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美容店,你的故事能感动主顾吗

本文摘要:请点击输入图片形貌 在同质化竞争日趋严重的今天,美容店遍布大街小巷,主顾凭什么要进你的店?你满足了主顾真正的价值主张吗?其实市场竞争拼到最后,拼的就是谁对目的客户明白得越发深刻。 下面从美容店的定位、迎客、咨询、照顾护士和离店等5个环节举行分析,探讨如何打造一个让主顾流连忘返的美容店。 定位阶段 在谈定位前,先看一个罗伯特·西奥迪尼在他著名的商业经典《影响力》里讲述的故事。

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请点击输入图片形貌  在同质化竞争日趋严重的今天,美容店遍布大街小巷,主顾凭什么要进你的店?你满足了主顾真正的价值主张吗?其实市场竞争拼到最后,拼的就是谁对目的客户明白得越发深刻。  下面从美容店的定位、迎客、咨询、照顾护士和离店等5个环节举行分析,探讨如何打造一个让主顾流连忘返的美容店。

  定位阶段  在谈定位前,先看一个罗伯特·西奥迪尼在他著名的商业经典《影响力》里讲述的故事。  他的朋侪在美国的亚利桑那州开了一家出售印度珠宝的商店,其时正值旅游旺季,商店里主顾盈门,店里的那些绿松石珠宝物超所值,可就是无人问津,他们想了种种招数,还是卖不出去。  朋侪在出门购货前,破罐子破摔地留给售货员一张字条:“本柜的所有商品,价钱乘1/2。”没想到伙计误把他潦草的1/2看成了2,价钱统一翻了一倍。

出人意料的是,这些珠宝居然迅速销售一空。  其实背后的原理很简朴,这些较富足的游客没有几个真正明白珠宝,他们区分真假和质量优劣的依据就是“价钱”。

  因此,在销售心理上,有些工具不是因为质量“好”才“贵”,而是因为“贵”才“好”。  作为美容店的谋划者,就需搞明确,你的主顾是谁?他们购置一项服务的“支点”在哪?他们对效果满足度评判的依据又是什么?  为谁服务,决议了美容店的定位。其实一个美容店定位高中低端,自己并不是问题。如果定位中低端,无非靠严谨的内控成本、极简的环节、尺度化的服务流程、快捷的服务,以极具诱惑力的价钱走量取胜。

如果定位中高端,就要针对所选择的某类消费群体,凭据他们的特点,提供一套能解决他们诉求或痛点的方案。例如,哈根达斯的价钱是普通冰激凌的8倍,照样热销,就在于你为目的主顾提供了什么。

  定位的同时也意味着品牌的打造。品牌,决议了一个美容店对主顾的吸引力和盈利水平,也决议了一个美容店能走多远。  迎客阶段  迎客阶段是决议一个新客去留的焦点环节。

一般说来,留客可以通过四个方面来实现:  1.主顾迅速分流。美容店服务质量的体现,效率是一方面。

为了提高主顾良好的服务体验,美容店入口处可设置一个服务接待区。在主顾进店后,接待区的服务员便实时相迎,并快速举行分流:对事先预约的老客,可直接进入照顾护士环节;对祛痘、祛斑、减肥等刚需类的主顾,则直接引导到专业咨询环节。

然后,把美容店的优势资源和主要精神放在首次服务的非刚需主顾身上。  2.打开主顾心扉。

在各行各业,不恰当的相同方式,容易“埋雷”,会让主顾发生防范心理,并阻碍后面的顺利成交。打开主顾的心扉,一般需要三方面的行动:方位舒适、话题合适与行为辅佐。

  攀谈时的方位会影响到最终交流的效果。一般来说,人的身体有差别的反映区:“接纳区”和“防御区”。站在“接纳”一侧,会让对方感受比力舒服,他对交流的内容也会更容易接受,相反,对方潜意识就会对你有所抵触。人的“接纳侧”一般在主顾挎包的相反侧,或者在头发分线最少的一侧,顺时针盘发者一般在左侧,等等。

  首次见主顾时,可以选择“您住在某某小区?”“您是从事艺术事情的吧?”之类的话题,这种问话的技巧在于,先说出一个明确的谜底,然后让对方来更正。这能让主顾在不知不觉中放下戒心,而不是像问“家在那里”那样让主顾发生疑惑。  迅速打开心扉,还需辅以行动。譬如看到主顾戴着眼镜,就可以边谈天,边帮对方用店里设置的超声波清洗机清洗眼镜。

如果对方戴着金银首饰,也可以免用度超声波清洗,以此来迅速拉近相互的距离。  3.识别目的消费群体。识别目的消费群体,主要通过主顾之前去过的照顾护士店档次、照顾护士频次就能相识到,然后凭据自己店的定位举行甄选。如果对方是一个低端消费者,建议中高端美容店不要轻易接纳,他们往往容易吹毛求疵,继之带来负面宣传。

  倘若店内没有相应的照顾护士措施,建议只管推荐一个靠谱的医疗机构,而不是对所有进店的主顾照单全收。这种口碑带来的效果,也许远超服务她所获得的收益。  4.形成专业权威印象。

一个美容店的权威印象,能让主顾放下戒心,发生敬畏,赢得信任。  形成权威印象的方法有多种。譬如,店里悬挂专家或大师的“合影”,或者见告名人及当红影星也想来做照顾护士的信息等,美容店的名气和权威性自然也就不言而喻。

其实做到这些并不难,无非去听一次大师的培训,或专程造访大师并聆听其教诲等,都有获得合影的时机;也可以跟明星经纪室联系,免费为人家做照顾护士,人家想来没时间则是另一回事。固然说话很关键,一旦被对方谢绝“不去”,这个名头也就没法用了。  咨询阶段  这个阶段的目的,是在相识主顾肤质的同时,让主顾对照顾护士效果发生信任,同时配合商定首次照顾护士的方案。咨询相识时,最好摆设在一个关闭的、不受滋扰的房间。

既便于双方深入交流,又便于主顾信息的保密。咨询阶段可分为四个步骤:  1.消除戒心。为了取消主顾的挂念,可事先告诉对方,相识肤质等测试阶段不会收取任何用度,如果对照顾护士方案等不满足,随时都可以脱离。

也不要像其他同行,见到主顾就拼命挽留,要选择那些适合的并能做出效果的主顾。  2.获得信任。在获得信任的相同上,可以接纳“矛盾性”的话题方式。由于一小我私家的性格往往具有两面性,在每小我私家的心田深处,都市隐藏着一个与外在体现完全相反的自己,并盼望被人明白。

一旦有人指出他隐秘的痛苦和矛盾,就会让他大吃一惊,甚至引为知己。  在专业性话题上,最好能先容问题皮肤的原理、照顾护士的依据、专业照顾护士的尺度等,并告诉每个服务环节的科学性,同时在推荐的尺度中暗含自家店的特色优势。在谈天的同时,还可以配合专业的设备对她的肌肤举行一系列测试。

语言+行为就能迅速赢得她的信任。  3.挖掘需求。在获得主顾信任后,就需深入相识主顾的综合情况,譬如职业、家庭结构、家庭收入、常用的化妆品品牌、有无过敏、照顾护士频次、常去的照顾护士店,等等。相识的历程中,关键要挖掘三点:期望获得怎样的照顾护士,脱离原来美容店的原因是什么,他“漂亮”背后真正的诉求是什么,并一一在迎客阶段转来的信息表上详细记载。

  4.制定首次照顾护士方案。制定照顾护士方案是美容店的长项,不再赘述。  但为了增强方案的说服力,对首次服务的主顾,先容照顾护士方案时可接纳“身份标签看齐法”,即见告他圈层中的某权威人士,也经常惠顾这个美容店。如果主顾的身份是医生,可以用当地知名医院的专家、主任等来举例。

这种“身份认同”感,会让主顾感受自己的选择是正确的。  照顾护士阶段  专业照顾护士,是每家美容店天天都在做的作业。

一个主顾对皮肤照顾护士效果的感知,来自于系列因素的综合考量,远不止照顾护士水平的崎岖。譬如全国各地的知名小吃,一般只有一家“正宗店”,但如果把当地数百家同类店的小吃混放到一起,让主顾及专家品尝,第一名的未必是那家所谓的“正宗店”,那为什么大家还感受“正宗店”的最好吃?这内里就包罗了心理因素。  真正高明的美容店,谋划的就是主顾的心理。

下面先容美容店造就转头客的“七步法”:  1.所在选择。首次照顾护士最好选择在开始咨询时所用的独立房间,既能不受打扰,又便于深入交流。  2.房间部署。

房间的部署最好以简约、平静为基调,做好隔音,灯光最好配以柔和的暖色系列。这样部署主要是营造一个平静的情况气氛,让主顾暂时忘却凡间的烦恼,获得心灵片刻的安宁。

  3.配景音乐选择。配景音乐可以选择舒缓的轻音乐,并阶段性使用催眠曲。

  4.催眠。在皮肤照顾护士前,可用三五分钟做一次六级催眠中的浅度催眠,当主顾一觉醒来,身体会感受特别轻松,并容光焕发。换句话说,精神状态最佳时焕发的色泽甚至能凌驾任何一次美容的效果。

  5.专业照顾护士品级推荐。凭据咨询阶段相识的情况,针对差别的消费条理,推荐相应的照顾护士品级。

据心理学家统计,接纳“拒绝—让步法”比用直接推荐法的乐成率和主顾满足率更高。也就是先推荐最高端的,被拒绝后再选择低一层级的。  6.招牌技法。

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想在美容行业树立自己的品牌形象,就需要具有自己奇特的招牌技法。其实换句话说,也就是照顾护士时使用某种令人眼花缭乱的行动。  7.化妆。在照顾护士竣事后,最好能稍微做一下面部化妆,究竟皮肤照顾护士是一个循序渐进的历程,而化妆则可以立竿见影。

在主顾遇到同事或朋侪后,这种显着的变化就会酿成话题。  离店阶段  据营销专家统计,一个主顾在消费后,影象最深的是入店和离店时的履历。因此离店时,应让主顾感受有趣、有效,并回味悠长。

详细可以通过8个环节来到达:  1.有趣。可以将离店出口的梳妆镜换成电控感应镜,只要主顾站到梳妆镜前,电控美容镜上就自动跳出有趣的字幕或一句话笑话,如“确认了眼神,你是个有故事的人”“别妙想天开了,开心就好”,等等。

  2.运气。在照顾护士竣事后,可用转盘抽奖碰运气。主顾可凭据转盘的读数在会员折扣的基础上再享受相应的奖励。  3.受尊重。

在结账前,主顾可凭据对服务的满足水平,举行保密性评价,主顾的评价决议美容师的收入,这就欺压美容师不得不设法为主顾提供最佳服务。  4.档案记载及会员卡发放。

在主顾结账时,举行档案录入,同时注明消费特点等,然后凭据消费累计金额或者累计次数,对到达要求者送卡或升级。  5.有意义。在主顾结账后,可以引领主顾去捐钱箱处签名。

也就是主顾的每一笔消费中,都包罗着爱心捐钱,从而让主顾的“美容”不再是一次普通的消费行为,而上升为一种受社会尊重的爱心行动,并被赋予了人格的肯定。  6.预约技巧。

预约并不是简朴地凭据主顾和美容店二者利便的时间确定,而是联合蓄客的几多,如果蓄客较少,则需预约到比力忙碌的时间段。  7.分享体验。在带有美容店LOGO的地方,可以放置“祥瑞物”或哈哈镜或鲜花等,主要用于主顾朋侪圈的分享。  8.利益共享。

对差别级此外会员,在生日、完婚纪念日、传统节日等都可享受美容店赠送的差别礼物,而最高级此外钻石卡主顾,则有资格入股美容店并享受保底分红等权利。  作者:知名职业司理人,心理咨询师请点击输入图片形貌文章泉源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 宋子义)。


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